The Concept of Solution Selling:Theoretical Considerations and Methods

Der vorliegende Projektbericht entstand im Rahmen des vom Bundesministerium fürBildung und Forschung (BMBF) geförderten Projekts „Transolve (Transformation vonProduzent und Händler zum Solution-Anbieter)“. Das grundlegende Ziel desVorhabens TRANSOLVE ist die Erarbeitung eines Konzeptes zur Gestaltung desTransformationsprozesses, welcher es Produzenten („Product Seller“) oder Händlern(„Traditional Retailer“) erlaubt, sich langfristig als Lösungsanbieter („Solution Seller“)aufzustellen und zu positionieren. Dieses Hauptziel kann in drei grundlegendeZielsetzungen aufgespaltet werden: Zunächst ist es unabdingbar, die Erfordernissezu definieren, die an einen Solution Seller im Unterscheid zu einem reinen ProductSeller formuliert werden. Erstens geht es darum zu ergründen, welche Erfordernissean einen Solution Seller im Unterschied zu einem reinen Product Seller gestelltwerden. Auf Grundlage dieser Forschung lassen sich Soll-Konzepte fürLösungsanbieter entwickeln. Darauf aufbauend ist zweitens zu untersuchen, wie dieTransformation vom momentanen (defizitären) Ist-Zustand der Unternehmen zumangestrebten Soll-Zustand eines exzellenten Solution Sellers gelingen kann. Drittensstellt sich die Herausforderung an das interne und externe Marketing – insbesonderedas Markenmanagement–, die neue Vermarktungsstrategie zu vermitteln. ImFolgenden sollen die Unterziele kurz beschrieben werden.In einem ersten Schritt gilt es, die Erfordernisse, die an einen „Solution Seller“gestellt werden, heraus zu arbeiten. Auf Grundlage dieser Forschung lassen sichSoll-Konzepte für Lösungsanbieter entwickeln. Zentrale, in diesem Zusammenhangzu klärende Fragen sind: Was kennzeichnet ein erfolgreiches Kundenmanagementund was eine erfolgreiche Kommunikationspolitik? Ergeben sich aus denErfordernissen der Kundenorientierung für den Lösungsanbieter weiterreichendeKonsequenzen? Das Netzwerkmanagement sollte als Unternehmensbereich ebensobetrachtet werden. Erfolgreicher Lösungsanbieter kann nur werden, wer nicht nur dieeigenen Aktivitäten, sondern auch