Variable Vergütung im Vertrieb : 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst

Online-Ressource (XI, 108S. 16 Abb, digital)

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Vorwort; Einleitung; 1 Motivatoren für Verkäufer; 1.1 Intrinsische versus extrinsische Motivation; 1.2 Können Führungskräfte motivieren?; 1.3 Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert; 1.4 Ziele als Basis jeder Motivation; 1.5 Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken; 2 Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb; 2.1 Baustein 1: Variable Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument; 2.2 Baustein 2: Vergütung mehrerer Leistungskriterien; 2.3 Baustein 3: Vergütung von Deckungsbeiträgen; 2.4 Baustein 4: Zielprämien statt Provisionen

2.5 Baustein 5: Spürbare variable Einkommensanteile2.6 Baustein 6: Leistungsgerechte Vergütung; 2.7 Baustein 7: Teamorientierte Vergütung; 2.8 Baustein 8: Flexibilität im Vergütungsmodell; 2.9 Baustein 9: Mitarbeiter können sich ihr Ziel selbst geben; 2.10 Baustein 10: Schnelles Feedback zwischen Leistung und Vergütung; 3 Fallbeispiele; 3.1 Vergütungsbeispiel technischer Großhandel; 3.2 Vergütungsbeispiel Hersteller von Bodenbelägen; 3.3 Vergütungsbeispiel Hersteller von Teilen für die Automotive-Industrie; 3.4 Vergütungsbeispiel Hersteller von elektrischen Bauteilen

3.5 Vergütungsbeispiel Annoncengeschäft eines Verlags3.6 Vergütungsbeispiel Dienstleistungsunternehmen; 4 Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems; 4.1 Ein sensibles Vorhaben sensibel angehen; 4.2 Rechtliche Situation; 4.3 Mitarbeiter und Betriebsräte in die Entwicklung des neuen Vergütungsmodells einbeziehen; 4.4 Die Rolle des externen Change Agent; 4.5 Das Vergütungsmodell attraktiv gestalten; 4.6 Das Vergütungssystem auf die Belange des Unternehmens zuschneiden; Literaturverzeichnis; Sachverzeichnis; Der Autor;

10.1007/978-3-8349-3513-7 [DOI]

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