Besonderheiten des Versicherungsgeschäfts -- Grundlagen des Kundenwerts für Versicherungsunternehmen -- Ertragswert als Determinante des Kundenwerts -- Entwicklungswert als Determinante des Kundenwerts -- Cross-Selling-Wert als Determinante des Kundenwerts -- Referenzwert als Determinante des...

Customer Equity, d.h. der Wert eines Kundenstamms, dient dazu, das Marketing an den Zielen einer wertorientierten Unternehmensführung auszurichten. Durch das Customer Equity Management lassen sich die verschiedenen Instrumente der Marktbearbeitung hinsichtlich ihrer Wirkung auf den finanziellen...

Sowohl das Markenwertmanagement als auch das Kundenwertmanagement erhalten eine immer größer werdende Bedeutung für Unternehmen in einem sich ständig verstärkenden Wettbewerb. Dieses Buch beinhaltet neben einer Darstellung dieser beiden zentralen Aspekte vor allem Anregungen für eine...

In immer mehr Branchen werden Budgets zugunsten des Dialog-Marketing umgewidmet. Dies unterstreicht den seit Jahren zu beobachtenden Trend zur persönlichen Kommunikation. Gleichzeitig wird es vor diesem Hintergrund schwieriger bei den Zielgruppen Aufmerksamkeit zu finden, weil immer mehr...

Konzeptionelle Grundlagen des Churn-Managements im B2B-Kontext -- Methodische Grundlagen zur Erklärung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext -- Empirische Untersuchung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext -- Schlussbetrachtung und Ausblick.

Value Chain Marketing (VCM) is a promising strategy to overcome immediate customers’ innovation resistance. By pursuing VCM, material suppliers enlarge their target group beyond their immediate customers and address their downstream customers as well. Treading on relatively unexplored grounds,...

In his research, Sören Köcher provides valuable insights on the paradoxical effects of the magnitude of a loyalty program medium-i.e. the sheer number of points, miles, or stamps credited for every purchase and required for reward redemption-on the central consumer decisions in loyalty program...

Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe...