Social embeddedness has been identified as a critical success factor for operations of MNCs in low-income markets. Based on survey data gathered from two subsidiaries of a European MNC, Dina Badry examines relational and structural network aspects with regard to their influence on the success of...

"Guanxi and Business Strategy" elaborates upon a topic of paramount importance to both academic scholars and managers doing business with China: the impact of personal relationships (guanxi) on business affairs. In the Chinese cultural and socio-economic environment, how are the ubiquitous...

Exploring the Cloud Computing (CC) commercial landscape as it matures; this book asserts that the key ingredient in sustaining the Software as a Service (SaaS) business model is subscription renewal. Chronicling the evolution and future trajectory of the CC concept, the authors examine the new...

Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen, spielt Face-to-Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die...

GLOSSARY -- ACKNOWLEDGEMENT -- PREFACE -- CHAPTER 1 - INTRODUCTION -- CHAPTER 2 - FROM MANUSCRIPT TO ELECTRONIC SIGNATURE: BACKGROUND, TECHNOLOGY AND CASE LAWS -- CHAPTER 3 - ELECTRONIC SIGNATURES: LEGISLATIVE DEVELOPMENTS AND ACCEPTANCE ISSUES -- CHAPTER 4 - THE ELECTRONIC SIGNATURE TECHNOLOGY:...

Armin Günther identifiziert und positioniert das sogenannte Complementor Relationship Management (CoRM) als eigenständige Sparte des Business Relationship Managements (BRM). CoRM ist das Geschäftsbeziehungsmanagement zu Anbietern ergänzender Lei­stungen wie Zubehör,...

Verlässlichkeit als Themenbereich der betriebswirtschaftlichen Forschung -- Beschaffungsentscheidungen im B-to-B-Bereich -- Signale als Informationsmedium für Nachfrager zur Beurteilung von Verlässlichkeit im Rahmen der Lieferantenauswahl. .

Wie Sie von diesem Buch profitieren -- Die professionelle Kundenanalyse -- Geschäftspotenziale entdecken -- Beziehungsmanagement—Das Who is who beim Kunden -- Kundennutzen — Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale -- Ihr Verkaufsgespräch -- Ein Wort zum Schluss.

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider...

Zur Relevanz der Markenbindung im Kontext der Wechselentscheidung von industriellen Nachfragern -- Konzeptionelle Grundlagen zur Markenbindung bei Wechselentscheidungen von industriellen Nachfragern -- Konzeptualisierung eines Modells der Markenbindung im Kontext der Wechselentscheidung von...