Gesättigte Märkte, austauschbare Produkte und Dienstleistungen sowie steigende Kundenansprüche bilden die Herausforderungen für Verkäufer. Eine grundlegende Änderung im Denken und Handeln von Verkäufern und Managern in Richtung Kunden- und Serviceorientierung entscheidet über den Erfolg....

Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen -- Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel -- Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten -- Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts...