Kauf- und Entscheidungsfindung -- Die Bedeutung der Neuroökonomik -- Kundenspezifische Entscheidungsstrukturen: Buying Center, Lieferantenauswahl, Mehrwertfaktoren -- Modelle zur Nutzenbestimmung -- Nutzen und Wert -- Die Phasen im Verkaufsprozess -- Nutzenvermittlung im Beratungs- und...

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Das Gegenstück zum Preis ist der Kundennutzen. Der Verkauf von Kundennutzen ist somit die einzige nachhaltige Strategie für...

Die acht Kompetenzen des Mehrwertverkäufers -- Verkaufsstile: Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf -- Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell -- Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden -- Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation -- Nutzenorientiert verhandeln mit...