Key-Account-Management : Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien

Intro -- Hans D. Sidow -- Key-Account-Management -- Hans D. Sidow -- Key-Account-Management -- Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien -- Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek -- Inhalt -- 1 Was heißt Key-Account-Management? 9 -- 2 Gründe für die Einrichtung von Key-Account-Management 15 -- 2.1 Veränderungen in den Marktstrukturen 15 -- 2.2 Weitere Gründe für die Einführung von Key-Account-Management 21 -- 2.3 Gesichtspunkte für die Bestimmung von Key-Accounts 21 -- 2.4 Das neue Verständnis für die Bildung von Strategien 43 -- 2.5 Die Ziele des Key-Account-Managements 51 -- 3 Die unterschiedlichen Ebenen und Betrachtungsweisen von Key-Account-Management 55 -- 3.1 Die strategische Ebene 55 -- 3.2 Die organisatorische Ebene 61 -- 3.3 Die personelle Ebene 101 -- 3.4 Die operative Ebene 116 -- 4 Zehn Kennzeichen der Arbeitsweise des Key-Account-Managements 119 -- 4.1 Element 1: Aufbau und Pflege von Kontakten zu Key-Accounts 121 -- 4.2 Element 2: Informationen an Key-Accounts geben - Informationen über Key-Accounts sammeln, speichern und verarbeiten 129 -- 4.3 Element 3: Key-Account-Analyse und Standortbestimmung 134 -- 4.4 Element 4: Entwicklung einer kundenbezogenen Strategie 161 -- 4.5 Element 5: Festlegung eines Kundenentwicklungsplans 168 -- 4.6 Element 6: Kunden durch Präsentation und Verhandlung gewinnen und einbinden: Vorbereitung und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen 174 -- 4.7 Element 7: Einbindung des Kunden durch Rahmen- vereinbarungen 186 -- 4.8 Element 8: Realisierung der vereinbarten Maßnahmen 190 -- 4.9 Element 9: Kontrolle der Zwischenergebnisse und der durchgeführten Maßnahmen -- Abweichungsanalyse 191 -- 4.10 Element 10: Durchführung von Korrekturen 192 -- 4.11 Zusätzliche Besonderheiten für das Key-Account- Management in der Konsumgüterindustrie 192.