This book examines the central role of negotiation in gaining, exercising, and retaining leadership within organizations, large and small, public and private. Its aim is to instruct readers on the way to use negotiation to lead effectively. For far too long conventional wisdom has proposed that...

Marketing and implementing large-volume orders and major projects calls for specific types of expertise. This textbook deals with all of the management tasks involved: order management, inquiry evaluation and proposal preparation, pricing and revenue planning, order financing and financial...

Dieses Buch richtet sich an Verkäufer, Vertriebsprofis und Führungskräfte, die sich für harte Verhandlungen mit gewieften Einkäufern rüsten möchten. Wie durchschaut man die Strategie des Verhandlungspartners? Welche kommunikativen Tricks und psychologischen Kniffe kann man gegenüber...

Täglich muss jeder von uns verhandeln. Dabei macht es einen Unterschied, ob Männer oder Frauen dies tun. So neigen Frauen dazu, sich mit schlechteren Ergebnissen zufrieden zu geben als Männer. Nach der Forschung lässt sich das mit dem gesellschaftlichen Rollenbild erklären. Wenn Frauen in...

Der bewährte Leitfaden für erfolgreiches Personalmanagement in China, nun in der 3., vollständig aktualisierten Auflage. Mit praxiserprobten Empfehlungen und wertvollen Tipps. Karl Waldkirch charakterisiert die Unterschiede zwischen Expatriates und lokalen chinesischen Managern. Außerdem...

Advanced Negotiation Techniques provides a wealth of material in a winning combination of practical experience and good research to give you a series of tools, techniques, and real-life examples to help you achieve your negotiation objectives. For 25 years and across 40 countries, the Resource...

Die Vermarktung und Abwicklung von Großaufträgen und -projekten erfordert ein spezielles Marketing-Know-how. Das vorliegende Werk beschäftigt sich mit allen dafür notwendigen Managementaufgaben. Die Perspektive ist dabei branchenübergreifend und umfasst klassische Industriebranchen genauso...

This research study brings theoretical insights on real-life negotiations in sales of professional services in Spain and Germany. From the interview data obtained through an exploratory study based on a grounded theory approach, several factors that affect and determine agenda setting and issue...

Mit dem 3D-Effekt lernen Sie, wie Sie als Verkäufer erfolgreicher mit dem Einkauf verhandeln. In den drei Dimensionen „Struktur und Prozess“, „Sie selbst“ und „Ihr Gegenüber“ erhalten Sie Antworten auf Fragen wie: Woran muss ich bei meiner nächsten Verhandlung denken? Kann ich...

Wissen: So tickt der Mensch - Pilot und Autopilot -- Wahrnehmen und Verstehen: So erkennen Sie, wie ein Mensch gerade tickt -- Werkzeuge: Gehirngerecht fragen und Sprache, die bewegt und dadurch überzeugt -- Anwendung im Verkaufsgespräch: Vorwände souverän klären, auf Einwände eingehen --...