Durch die Handelsinternationalisierung ist das internationale Key Account Management (KAM) in der Konsumgüterbranche von einer hohen Komplexität gekennzeichnet. Andrea Schlüter untersucht die Bedeutung strategischen und strukturellen Designs. Basierend auf umfassenden Literaturrecherchen und...

Savvy companies recognize the value of a strong community. Think of Nike and its community of runners, Nike+, and you’ll quickly understand that creating and fostering an online community around a product or brand is a powerful way to boost marketing efforts, gain valuable insight into...

Customer Equity, d.h. der Wert eines Kundenstamms, dient dazu, das Marketing an den Zielen einer wertorientierten Unternehmensführung auszurichten. Durch das Customer Equity Management lassen sich die verschiedenen Instrumente der Marktbearbeitung hinsichtlich ihrer Wirkung auf den finanziellen...

Kundennutzen als eine Perspektive der Kundenwertforschung innerhalb des Relationship Marketing -- Theoretische und empirische Fundierung der Dimensionen und Determinanten des Kundennutzens -- Empirische Untersuchung zum Kundennutzen in der Automobilindustrie -- Implikationen aus den...

This book presents an extensive discussion of the strategic and tactical aspects of customer relationship management as we know it today. It helps readers obtain a comprehensive grasp of CRM strategy, concepts and tools and provides all the necessary steps in managing profitable customer...

Bedeutung und Charakteristika von Geschäftsbeziehungen -- Theoretische Erklärungsansätze für Bindungen in Geschäftsbeziehungen -- Spezifitätsbedingte Bindungen in Geschäftsbeziehungen -- Wechselkosten-Modell zur Erklärung von Bindungen in Geschäftsbeziehungen -- Vertrauens- und...

Die Rolle und die Organisation des Key Account Managements -- Key Account Marketing – Geschäftsausweitungen bei bestehenden Großkunden: Bedarfsfelder erkennen, externe und interne Strategien finden, innovative Produkte lancieren, Kunden-Unternehmen stärken -- Key Account Selling –...

Die Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens im B2B -- True Value Selling: Vertriebsarbeit vor veränderten Herausforderungen -- Die Methodik -- Fallbeispiel: Weltmarktführer im Maschinenbau -- True Value Selling und die Arbeit in Akquisitionsprojekten -- Führungsarbeit mit True Value Selling. .

Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements -- Der Aufbau von Partnering-Systemen -- Die Key-Account-Analyse -- Der Key-Account-Duchdringungsplan -- Werkzeuge des Key Account Managements -- Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts -- Entlohnungssysteme für...