Investing in existing customers is widely accepted as a promisingstrategy because it is believed to be less costly than attracting new ones. Recentresearch by Reinartz et al. [39] provides indications, however, that it could alsobe profitable to simultaneously focus on a customer segment being...

Due to the importance of using up to date data in information systems, this paper analyzes how thedata quality dimension currency can be quantified. Based on several requirements (e.g. normalization andinterpretability) and a literature review, we design a procedure to develop probability based...

In den letzten Jahren wird vielfach in Wissenschaft und Praxis unterdem Begriff des Customer Relationship Management (CRM) eine nachhaltig kundenorientierteAusrichtung von Unternehmen diskutiert. Allerdings scheitern, nach anfänglich gro-ßen Erwartungen, zahlreiche CRM-Projekte. Eine...

Unter Zugrundelegung des St. Galler Ansatzes des Business Engineerings sowie des Visionsmodells des Kompetenzzentrums BAI (CC BAI) wird eine methodische Vorgehensweise zur Analyse und Gestaltung von Kundenbeziehung und Transaktion entwickelt.

Das Management von Kundenbeziehungen gewinnt im Zuge der steigenden Relevanz,die dem Customer Relationship Managements beigemessen wird, verstärktan Bedeutung. Vor diesem Hintergrund gilt es, auch Investitionen in Kundenbeziehungenanalog zu anderen Unternehmensinvestitionen gezielt zu steuern....

Kanäle zur Interaktion und Kommunikation mit Kunden gelten in vielen Branchen alsstrategische Erfolgsfaktoren, so dass deren Management eine besondere Relevanz zukommt. Imvorliegenden Beitrag wird ein Modell vorgestellt, mit dessen Hilfe die optimale Höhe einesInvestitionsbudgets zur...

Kanäle zur Kundeninteraktion gelten in vielen Branchen als strategischeErfolgsfaktoren. Auch zeigen Studien, dass insbesondere die – gemessen an ihrerKaufkraft – wertvollen Kunden mehrere Kanäle nutzeni, so dass einem aufökonomischen Prinzipien basierenden Multikanalmanagement zur...

Gerade bei der Einführung und Etablierung neuer Informations- und Kommunikationskanäle – wiebspw. durch das eBusiness – stehen Unternehmen vor der Herausforderung, die sich durch die neuenInteraktionsmöglichkeiten mit ihren Kunden bietenden Potenziale und Risiken richtig einzuschätzen,...

Die vorliegende Arbeit schlägt ein Konzept zur Abbildung relevanterAspekte eines Kunden der Finanzdienstleistungsbranche in einem zentralenRepository, bezeichnet als Kundenmodell, vor. Eine zentrale Rolle spielen dabeidie Einstellungen von Kunden, deren reale Eigenschaften...