'The Oxford Handbook of Strategic Sales and Sales Management' is a comprehensive overview of the latest research in the area by leading international academics. The handbook is suitable for academics, professionals, and those taking professional qualifications in sales and marketing.

Die 4 Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung -- Phase 1 – Prework: Selbstanalyse, Fokuswahl, Power Map und Planung -- Phase 2: Client-Relationship-Initiation: Contect, Invest -- Phase 3 – Sales: Verkaufsgespräch, neue Kunden durch Ausschreibungen, Contract -- Phase 4 – After Sales:...

Spieltheoretische Betrachtung von Oligopolen und Kollusion in Kontraktmärkten -- Experimentelle Untersuchung zum Einfluss von Monitoring, Kommunikation, Absprachetypen und Markthistorie auf Kollusion -- Statistische Hypothesenüberprüfung anhand einer Inhaltsanalyse und multivariaten...

Bezugsrahmen einer Kundeninteraktionskompetenz in Industriegütermärkten -- Konzeptualisierung einer Kundeninteraktionskompetenz: Interaktions- und Lernorientierung -- Empirische Validierung einer Interaktions- und Lernorientierung -- Empirische Überprüfung der Erfolgswirksamkeit einer...