Konzeptionelle Grundlagen zur Kundenbindung -- Bestandsaufnahme der Literatur zur Kundenbindungsforschung -- Theoretische Bezugspunkte zur Entstehung von Kundenbindung -- Konzeptualisierung eines Modells zur Erklärung und Steuerung von Kundenbindung im beratungsintensiven Einzelhandel --...

Grundlagen der Untersuchung -- Empirische Untersuchung des Erfolgseinflusses der Instrumente der Kundenorientierung -- Marktbezogene und technologiebezogene Dynamik als moderierende Umweltfaktoren -- Untersuchung von Interdependenzen zwischen den Instrumenten der Kundenorientierung --...

Was ist neu am „neuen Hardselling“? -- Die DNA des neuen Hardsellers -- Mut zur Neukundenakquisition -- Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch -- Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation -- Aus „Nein“ mach’ „Ja“: Die Einwandbehandlung -- Geiz ist geil?...

Einführung -- Die Methode -- Praktische Anwendung -- Finden Sie die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung -- Welche Verkaufsstrategie beschert den größten Erfolg? -- Die Kundenorganisation besser durchdringen -- Die Phasen eines Kundenbesuchs -- Die Zusage des Kunden erzielen -- Der...

Reinhard Ematinger und Sandra Schulze unterstützen Sie in diesem essential dabei, mit Struktur und Tempo wieder „vom Kunden aus“ zu denken und Ihre guten Ideen für Produkte und Dienstleistungen weniger von ihren functions and features und mehr vom potentiellen Kunden aus zu betrachten....

Introduction -- Fuzzy Set Theory -- Relational Databases and Fuzzy Classification -- Customer Relationship Management -- Fuzzy Customer Classes -- Fuzzy Classification Applied to Online Shops -- fCQL Toolkit -- Conclusion.