Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen -- Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel -- Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten -- Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts...

Inhaltsverzeichnis: Die DNA des neuen Hardsellers -- Mut zur Neukundenakquisition -- Am Anfang war das Wort: das qualifizierte Erstgespräch -- Heimspiel: die Angebotspräsentation -- Aus 'Nein' mach 'Ja': die Einwandbehandlung -- Souverän durchs Preisgespräch -- Der Abschluss: dem Kunden zur...