Besonderheiten und Relevanz der B-to-B-Marke -- Status quo und Besonderheiten der B-to-B-Markenführung -- Markenführung für komplexe B-to-B-Unternehmen -- Marken- und Unternehmenswert im B-to-B-Bereich -- Theoretische Perspektiven der B-to-B-Marke -- Managementtheoretische Betrachtung von...

Hybride Leistungsbündel -- Der KKV® als Orientierungsrahmen für das Management hybrider Leistungsbündel -- Vermarktung hybrider Leistungsbündel: Die Anbieterperspektive -- Vermarktung hybrider Leistungsbündel: Die Nachfragerperspektive -- Integrierte Softwareunterstützung der Vermarktung...

Einführung -- Rahmenbedingungen für die B2B-Kommunikation -- Die Rolle der Marke und der Kommunikation in B2B-Märkten -- Die Besonderheiten des B2B-Geschäfts und der B2B-Kommunikation -- Grundregeln für eine erfolgreiche B2B-Kommunikation -- Sozialtechnikregeln für eine erfolgreiche...

Bezugsrahmen einer Kundeninteraktionskompetenz in Industriegütermärkten -- Konzeptualisierung einer Kundeninteraktionskompetenz: Interaktions- und Lernorientierung -- Empirische Validierung einer Interaktions- und Lernorientierung -- Empirische Überprüfung der Erfolgswirksamkeit einer...

Gesättigte Märkte, austauschbare Produkte und Dienstleistungen sowie steigende Kundenansprüche bilden die Herausforderungen für Verkäufer. Eine grundlegende Änderung im Denken und Handeln von Verkäufern und Managern in Richtung Kunden- und Serviceorientierung entscheidet über den Erfolg....

Das Managementkonzept der Marke gilt im B-to-C-Geschäft seit Jahren als Wunderwaffe zur Differenzierung der eigenen Leistung im Wettbewerb. Hingegen herrscht in Wissenschaft und Praxis Unsicherheit und Uneinigkeit über die Wirksamkeit von Markeninvestitionen im B-to-B-Geschäft. Björn...

Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen -- Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb -- Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers – Konzepte, Theorien, empirische Prüfung -- Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des...

Heute verlangen Kunden mehr denn je nicht in erster Linie Produkte, sondern Lösungen. Entsprechend versuchen immer mehr Unternehmen, sich als Lösungsanbieter bzw. „Solution Seller“ zu positionieren. Dabei bietet das Solution Selling insbesondere für mittelständische Unternehmen die...

Eines der zentralen Ziele des Marketings ist die Bindung von Kunden. Birgit Engel untersucht, von welchen Faktoren die Dauer der Gebundenheit eines Kunden und somit auch die Dauer der Gewinnerzielung des Anbieters beeinflusst werden. Sie zeigt, dass diese nicht nur vom Verhalten des Anbieters...

This book presents a collection of articles addressing a range of marketing strategies unique to emerging economies. It describes the component of strategic and tactical marketing, including the marketing mix, segments and targeting, product and market orientation, employing the Internet and...